第123章 顾承泽第一次资金吃紧 (第1/2页)

“让他们做。”
　　
　　林知微说完这四个字，会议室里静了两秒。
　　
　　许婷没完全反应过来，手里的笔还悬着：“让他们放话，还是让他们降价？”
　　
　　“都让。”林知微把桌上的活动表重新压平，指腹从那串被标红的价格上滑过去，眼神没有一点波动，“他们越急，越容易露出底盘。我们现在不需要跟他们拼情绪，拼的是耐力。谁先把自己拖空，谁就先输。”
　　
　　老杨缓缓抬眼：“你是说，承星这波降价，不一定真占便宜？”
　　
　　“低价不是问题，低价背后的动作才是问题。”林知微说，“顾承泽不是慈善家，他每压一次，都是在往自己的现金流上加杠杆。平台活动、渠道补贴、赠品、返现，这些都不是白给的。他现在看起来是在压我们，其实是在拿自己的钱换时间。”
　　
　　陈姐一边改页面一边抬头：“那他为什么还敢这么做？承星体量比我们大，扛一阵应该没问题。”
　　
　　林知微轻轻笑了一下，笑意很淡。
　　
　　“体量大，不代表能无限扛。”她说，“承星的问题从来不是卖不卖得出去，是卖出去以后钱能不能立刻回来。你们别忘了，他们现在做的是品牌盘，不是单纯走量。品牌盘最怕两件事，一是库存，二是账期。库存压着，账期拖着，再叠加活动，钱就会越来越紧。”
　　
　　这句话落地，周放顿了一下，视线慢慢从白板移到她脸上。
　　
　　他跟着林知微做了这么久，已经能听出她话里的分寸。
　　
　　她不是在猜。
　　
　　她是在判断对手的动作节奏。
　　
　　“所以你才不跟价？”周放低声问。
　　
　　“对。”林知微说，“我们一旦跟，他就能把这场价格战变成双方都在烧钱的消耗战。可如果我们不跟，他就得一个人把补贴、库存和渠道预期全扛起来。承星的现金流不会立刻断，但会越来越紧，紧到他们每一个动作都要算得更细。”
　　
　　她说完，转向许婷：“把昨天到今天承星活动页的所有变化截一下，尤其是赠品、券包、满减门槛和活动时长。再看他们投放有没有突然加码。”
　　
　　许婷立刻点头：“我现在就去整理。”
　　
　　“还有，”林知微补了一句，“看他们有没有缩短回款周期，或者让分销先压货。”
　　
　　这句话让老杨目光一沉。
　　
　　“你怀疑他们开始动渠道了？”
　　
　　“不是怀疑，是常规动作。”林知微语气平静，“当一个公司开始在价格上加码，最先紧的往往不是卖场面，是内部和渠道。渠道要吃政策，内部要吃现金，任何一边不稳，都会反过来咬自己。”
　　
　　老杨不再说话，只是把手里的样品盒轻轻放回桌上。
　　
　　他知道林知微不是那种只会盯着表面战绩的人。她看到的从来不只是今天卖了多少，而是这一步会把对方的底盘推向哪里。承星这波压价，看似来势汹汹，实则已经露出急切。急，意味着他们的判断开始不稳。对手一旦不稳，最容易在最不起眼的地方出问题。
　　
　　比如资金。
　　
　　比如交付。
　　
　　比如人心。
　　
　　“你们先去把各自的动作落掉。”林知微站起身，拿起那份价格表，直接塞进文件夹里，“今天开始，所有对外口径统一，不接价格战，不接挑衅，只强调交付和稳定。用户如果问为什么我们不降，就说得明白一点，我们更在意她们收到的东西是不是完整、稳定、好用。价格能吸引人，体验才能留住人。”
　　
　　“明白。”
　　
　　会议散得很快，所有人都忙了起来。
　　
　　林知微回到自己工位时，手机震了一下，是陆沉发来的消息。
　　
　　“承星今天上午临时撤了两个外采会，渠道那边已经有人在问。顾承泽在压活动时长，应该是在试图控制库存节奏。”
　　
　　她看完，指尖停在屏幕上，没有立刻回。
　　
　　只是把那条消息看了两遍。
　　
　　承星开始撤会，说明顾承泽已经不是单纯想用价格把她压回去，而是在调整内部资金流向。活动时长缩短，说明他不能让库存压得太久，必须尽快转成回款。外界看见的是承星声势更猛，里面真正发生的，却是他第一次开始算“撑得住多久”。
　　
　　林知微把手机扣在桌上，目光落在电脑屏幕上刚打开的销售看板。
　　
　　她没有把这件事往外说。
　　
　　现在还不到时候。
　　
　　她要等，等顾承泽自己把压力一点点吞进去，再让承星的现金流在他自以为最稳的时候开始发紧。她不需要自己亲手去推爆任何一环，她只要把自己的交付做稳，把渠道稳住，把用户留住，对方就会在自己的价格战里越来越被动。
　　
　　这就是经营的冷处。
　　
　　不是谁声音大谁赢，而是谁先把自己的底盘压实，谁就能在对方失速时站得更稳。
　　
　　下午一点半，周放从外面回来，脸色有些不太对。
　　
　　“林总。”他把手机递过来，“我刚从渠道那边回来，碰到他们在打电话。承星那边今天临时改了政策，原本说好的活动返利延后了。”
　　
　　林知微抬眼：“延后？”
　　
　　“对。”周放压低声音，“有几家分销商已经开始问，款什么时候能返。有一个还说，承星的销售总监话里话外让他们先把货吃进去，说后面政策会补。”
　　
　　陈姐刚好从旁边经过，听见这句，眉头一下皱起来：“这不就是让渠道先垫着？”
　　
　　“是。”周放说，“而且听那意思，他们这次动作很大，库存压得比想象中更重。”
　　
　　林知微点了下头，手指轻敲桌面。
　　
　　她等的就是这个。
　　
　　价格战一旦打到后面，最先出血的往往不是消费者，而是渠道和资金。渠道先垫货，返利延后，库存增加，现金周转就会变慢。承星如果原本就准备得不够充分，这一轮活动就会变成把自己往里拖。
　　
　　她看向周放：“渠道那边有没有人开始动摇？”
　　
　　“有。”周放回答得很快，“但不是想立刻转过来，他们还在看承星到底能撑多久。”
　　
　　“很好。”林知微说，“这就说明我们没必要急着抢人。现在先把我们自己的交付感做出来，让他们知道跟我们合作，不会被活动拖住。承星那边一旦出现返利延后、发货不稳、客服跟不上，渠道自然会重新算账。”
　　
　　

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